ハリアー　開発責任者に聞く（1／4）

昨今、国内市場では若者のクルマ離れがしばしば問題になっています。これまで「若者にトヨタ車は売れない」と言われてきました。しかし、03年から11年までの2代目ハリアーの購買年齢層の27％を20代が占めています。これは他メーカーのクルマも含めて突出して高い数値です。ハリアーだけは実は若者に売れていたのです。

その理由は簡単です。ハリアーがモテグルマだからです。若いのに高級で素敵なクルマに乗っている彼氏に魅力を感じる彼女の存在が、若い独身男性をハリアー購入に駆り立てます。ハリアーは助手席に乗る彼女もいいクルマと感じる高級車なのです。

20代の男性がハリアーを購入しに来店したけれど、その時は予算が合わずに断念。しかし、一生懸命貯金して、1年後に再び来店して購入いただいた。これはある販売店で聞いた実話です。涙ぐましい話ですが、そこまでしても欲しいモテグルマ、ハリアーを象徴するエピソードだと思います。

ここで重要なのは「高嶺の花」じゃなくて「ちょっと手を伸ばせば届く」高級車であることです。若者が1年間必死で貯金すれば購入できる価格であること。なおかつ、誰が見ても、誰が乗っても、「高級ないいクルマだ」と感じる分かりやすい高級感があること。つまり「高級」でかつ「お買い得」であること。これこそがハリアーがモテグルマであるゆえんであり、「先進」「革新」とともにこれまでのハリアーが築いてきたブランド価値です。これは3代目ハリアーでも引き継いでいくべき重要な価値です。

また、若者に売れているクルマという特徴に加え、ハリアーにはもう一つ、顕著な傾向があります。それはクルマに対するこだわりが強いお客様が多いということです。これも昨今、お客様のクルマへのこだわりが少なくなったと嘆く声が多い国内市場とは逆の傾向になっています。

ハリアーのお客様にヒアリングすると、男女を問わず、みなさん「私はなぜこのクルマを買ったのか？」という明確で積極的な理由をお持ちで、それをとうとうと熱く語るお客様が多い。他のクルマの場合、「なんとなくこれならいいかなと思った」とか「このクルマなら家族が許してくれるから」とか消極的な理由のお客様が多いのに対して、やたらと自分のクルマに対する思い入れやうんちくを語るのがハリアーのお客様なんです。また、フロントグリルを変えたり、ローダウンして大きいタイヤを履かせたりとカスタマイズされるお客様もきわめて多い。

そういうこだわりの強いお客様に選ばれるクルマ。それがハリアーです。いいかえれば、ハリアーはクルマにこだわる人や若者にトヨタが提案する、わくわくドキドキする「わくドキ」のクルマなんです。